O Coaching Comportamental ou Behavioral Coaching é talvez o papel mais importante que os consultores de investimentos desempenham.
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O serviço de consultoria recomenda aos clientes os melhores ativos e a carteira ideal para alcançar os objetivos financeiros por meio dos investimentos.
Mas metade do valor da consultoria está fortemente ligado à orientação aos clientes, e não seus portfólios.
Esse relacionamento só tende a se aprofundar com a evolução dos mercados.
Os profissionais que levam em consideração fatores como comportamento financeiro, planejamento tributário e redução de custos e tendem a aumentar o potencial de retorno da carteira.
Segundo estudo da Vanguard, o consultor pode acrescentar cerca de 3% à carteira de seus clientes.
Cerca da metade desse valor agregado é “o componente de coaching comportamental”.
Ou seja, o trabalho para garantir que os clientes permaneçam no plano e investidos durante as crises.
O elemento comportamental só vai aumentar
As finanças comportamentais impactam nas decisões dos investidores, podendo levá-los a erros caros.
Por causa de vieses, os investidores nem sempre fazem o que deveriam. Em vez disso, seu comportamento muitas vezes é o oposto ao que é de seu próprio interesse.
Veja quantos frenesis especulativos o mercado passou nos últimos anos, seja com as ações meme da GameStop ou a facilidade com que nos assustamos com a queda dos preços no início da pandemia de COVID.
Em 2020, quando a pandemia surgiu, os mercados estremeceram.
Somente no mês de março, US$ 335,6 bilhões foram retirados das ações.
O que aconteceu nos meses seguintes? As ações se recuperaram de forma constante ao longo do restante do ano.
Quando deixados por conta própria, muitos investidores compram na alta, geralmente no topo de um ciclo de mercado, e vendem na baixa, geralmente na parte inferior de um ciclo de mercado.
O investidor que abandonou os mercados em março daquele ano pode ter tido dificuldade em encontrar um novo ponto de entrada à medida que os mercados subiam.
Certamente, se viram obrigados a comprar de volta depois que o mercado já havia recuperado muito terreno, amargando perdas.
Por isso, parte do trabalho de um consultor de investimentos envolve tentar minimizar os erros comportamentais de seus clientes, especialmente quando os mercados se tornam voláteis.
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O Behavioral Coaching é um pilar eficaz para ajudar os investidores a permanecerem calmos durante os períodos de volatilidade do mercado.
Isso significa usar o plano de investimentos e sua carteira personalizada como âncora, além de definir expectativas claras desde o início.
Dado o avanço da tecnologia e da modernidade dos mercados, a próxima iteração de aconselhamento financeiro tende a ser menos sobre gerenciamento quantitativo de portfólio e mais sobre pessoas e psicologia.
Qual é o seu objetivo, por que está economizando dinheiro, o que te mantém acordado à noite?
Cuidar também do aspecto comportamental é o que agrega valor a um consultor de investimentos.
O ciclo das emoções dos investidores
Os investidores, como todos os seres humanos, procuram padrões, mesmo quando não deveriam.
Essa atitude pode causar problemas, especialmente quando suas inclinações os levam a tomar decisões precipitadas.
Como acontece em qualquer momento de euforia do mercado, os investidores tendem a seguir a manada.
O modelo metal é bastante conhecido, o rebanho tende a deixar o mercado quando começa a cair, o que significa que os investidores tendem a vender na baixa.
E tende a entrar no mercado quando ele está subindo, o que significa que os investidores tendem a comprar na alta .
Isso acontece porque as pessoas têm uma ansiedade real quando se trata de dinheiro.
Muitas vezes, descobrimos que o maior prejuízo para o retorno de um investimento não é o investimento real, mas sim o comportamento do investidor, especialmente quando os mercados voláteis os deixam ansiosos.
Um consultor de investimentos que trabalha com o pilar do Behavioral Coaching pode impedir que seus clientes sucumbam aos seus instintos humanos de comprar na alta e vender na baixa.
Isso pode ser incrivelmente valioso.
Para alcançar seus objetivos é necessário seguir seu plano mesmo durante tempos turbulentos.
Em termos práticos, sua situação pessoal não mudou e o investimento escolhido permanece com os mesmos fundamentos, manter o curso e passar por esses períodos de volatilidade é o caminho lógico.
Mas isso é humanamente difícil. Então, o que um bom consultor pode fazer, já que não podemos controlar os mercados?
Pode controlar, ou pelo menos ajudar a controlar, esse comportamento do investidor.
Isso significa que, em vez de vender ou comprar no impulso, o investidor terá uma conversa com seu consultor, que poderá orientar seus clientes nesses desafios.
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Finanças comportamentais: onde finança e psicologia se encontram
As finanças comportamentais é uma área do conhecimento que reconhece a diferença entre o que os investidores devem fazer e o que eles realmente fazem.
É aqui que as finanças e a economia tradicionais se encontram com a psicologia e o Behavioral Coaching oferecido pelo consultor de investimentos se torna eficaz.
Esse profissional pode trabalhar para você nos altos e baixos do mercado e fornecer a orientação e o incentivo de que você pode precisar para se manter no caminho certo para evitar os erros às vezes caros que os investidores cometem durante os mercados voláteis.
