A decepção com a assessoria de investimentos tornou a confiança no profissional financeiro tão importante quanto o desempenho da carteira.
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Os interesses conflitantes dos modelos de negócios anteriores fizeram com que muitos investidores perdessem a confiança nos profissionais financeiros.
Para que tanta insistência dos gerentes de banco nas ofertas de produtos financeiros da instituição?
Por que os agentes autônomos de investimentos te ligam semanalmente para apresentar a nova oportunidade 'quente'?
O conflito de interesses na indústria finalmente veio à tona.
Esses profissionais são extensões das instituições em que trabalham. Por isso, precisam bater metas e recebem comissões por produtos que os clientes investem.
O resultado são portfólios recheados de produtos financeiros ruins e inadequados ao nível de tolerância ao risco.
Felizmente, a indústria financeira tem mudado muito nos últimos anos e a proposta de valor nunca foi tão forte.
Os investidores querem e precisam saber que o profissional está cuidando de seus interesses financeiros e os colocando em melhor posição para alcançar os resultados desejados.
Essa experiência superior só é possível com um relacionamento pessoal de confiança.
Cabe aos consultores de investimentos resgatarem a confiança dos investidores que foi perdida pelos modelos anteriores conflitantes.
Para entender isso, primeiro, precisamos voltar aos modelos de negócios existentes no mercado.
A indústria de investimentos brasileira
O mercado financeiro brasileiro passou por diferentes modelos de negócio, desde bancos, plataformas de investimentos com comissionamento até o modelo de consultoria.
MODELO 1.0
O primeiro modelo do mercado de investimentos foi comandado pelos grandes bancos.
Nele, o investidor ficava preso às opções de investimento da instituição na qual era cliente.
Se quisesse outras alternativas, precisava necessariamente abrir conta em outro banco.
Como as opções de investimento eram restritas, o cliente acabava adquirindo produtos que, geralmente, estavam atrelados mais às metas financeiras do banco do que dele próprio.
Ao longo de décadas os bancos dominaram o mercado de investimentos. Com pouca concorrência, ofereciam opções caras e com rentabilidade reduzida para os clientes.
Os investidores aceitavam quase cegamente as orientações do gerente que não tem como se desvincular de suas metas e sistemas de comissão e remuneração ao fazer as recomendações de investimentos.
MODELO 2.0
O monopólio dos bancos começou a mudar nos últimos anos com a entrada das corretoras.
Com um modelo de negócio aberto, as plataformas de investimentos aproveitaram a rejeição aos bancos tradicionais e adotaram estratégias comerciais agressivas.
Utilizando uma rede de representantes, ofereceram uma plataforma de investimento digital com os mais diversos produtos, maior transparência e independência para o investidor.
A base para expansão das corretoras foram os agentes autônomos de investimentos (AAI), também conhecidos como assessores de investimentos.
Estes profissionais atuam como vendedores, atraindo clientes para a corretora e remunerados por comissão.
Embora o modelo 2.0 tenha trazido a autonomia e mais opção de escolha para o investidor, no aspecto gestão de patrimônio, o modelo de negócio adotado pelas corretoras continuou o mesmo dos bancos comerciais, o chamado modelo transacional.
A relação deste modelo é a de venda, sendo inevitável um conflito de interesses entre o vendedor e comprador.
O grande problema desse modelo é que os assessores de investimentos têm a remuneração atrelada ao tipo de produto ofertado e recebem comissões dos fornecedores de produtos financeiros, como gestoras de fundos e bancos (taxa de rebate).
MODELO 3.0
Por conta de todos os problemas dos modelos anteriores, uma nova forma de investir vem começando a se consolidar no Brasil.
Atuando no modelo fiduciário, que até a pouco tempo atrás era restrito aos family offices de grandes fortunas, o consultor de investimentos é remunerado apenas pelo que cobram diretamente dos clientes, e não pelas comissões ganhas com a venda de produtos financeiros ou transações financeiras.
A cobrança geralmente é realizada em cima do valor investido (AUM – Asset Under Management).
Esse é um modelo transparente, com total alinhamento entre o cliente e o consultor.
Mais do que apenas fazer recomendações de investimento, o consultor de investimentos procura entender em detalhes o perfil do investidor e a situação financeira do cliente, seus objetivos de curto, médio e longo prazo, para traçar um plano individual e personalizado.
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Por que a confiança no profissional de investimentos é importante
A confiança no profissional que está te ajudando nas decisões é fundamental, afinal, ninguém deveria querer receber ajuda de alguém conflitado.
Imagina viver constantemente na dúvida se o profissional está realmente querendo ajudar ou está só querendo ganhar comissão?
Existem alguns sinais de que você realmente pode confiar naquele que escolheu para te acompanhar nos investimentos.
A melhor prova é ter a comprovação de que ele age com o melhor interesse e toma decisões que te permitem dormir bem à noite.
A confiança ética é como um sexto sentido, os clientes geralmente sabem quando algo não parece certo.
Por isso, o melhor para defender seu patrimônio é contratar um profissional fiduciário.
Se você ainda não sabe como os consultores podem agregar valor, um estudo da Vanguard descobriu que o consultor de investimentos pode somar ou até mesmo ultrapassar 3% em retornos líquidos para seus clientes.
Mas, a confiança é o ativo mais importante de um profissional financeiro, mais até que os resultados.
Assuntos de dinheiro são estressantes
A confiança emocional é a mais impactante e também a mais difícil de encontrar.
O modelo 3.0 da consultoria de investimentos da GuiaInvest Wealth possui o pilar do coaching comportamental.
Onde os medos dos clientes em tempos de volatilidade do mercado são aliviados pelo relacionamento com o consultor.
A transparência é fundamental para apoiar esse pilar de confiança.
Os consultores de investimentos geralmente conseguem transmitir informações de forma clara por meio de um plano que respeita o perfil e objetivos dos clientes.
A GuiaInvest Wealth é uma das primeiras a atuar no modelo de consultoria de investimentos no país de forma independente, transparente e sem conflito de interesses.
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